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Export bzw. Vertrieb nach Russland, in die Ukraine und in die GUS-Staaten  
Aufbau, Audit und Optimierung der Distribution

Zu unseren Kunden zählen Unternehmen, die beginnen wollen, ihre Produkte nach Russland oder in die Ukraine zu exportieren sowie solche, die bereits Produkte in diesen Ländern vertreiben. In der ersten Phase ist es sehr wichtig, Strategien für die Erschließung des neuen Marktes festzulegen sowie kurz- und mittelfristige Ziele zu setzen.
Zu Beginn legen wir gemeinsam Ziele fest, die Sie erreichen möchten. Diese können unterschiedlich sein: Marktanalysen in Russland und in der Ukraine, Ausweitung der Präsenz in konkreten Handelsketten in bestimmten Regionen, Vergrößerung des Anteils eines konkreten  Produkts am Absatz eines bestimmten Absatzkanals, Steigerung der Absatzleistung durch Promotions usw. Die Definition der Ziele ist ein wichtiger Schritt in unserer Zusammenarbeit, durch den möglichst genau das gewünschte Ergebnis erzielt werden kann.

Der Hauptbereich unserer Arbeit besteht in der Suche nach Partnern und im Aufbau einer langfristigen Beziehung zu diesen, die für beide Seiten vorteilhaft ist. Oft besteht unsere Aufgabe auch darin, die Arbeit von Vertriebsabteilungen zu optimieren. Um die Tätigkeit des Vertriebsteams zu analysieren oder um Kunden zu gewinnen, bedarf es unseres Einsatzes „in the field“. Mithilfe der gewonnenen Informationen aus der Tätigkeitsanalyse jedes Vertriebsmitarbeiters finden wir optimale Arbeitsmethoden für Ihre Vertriebs- oder Exportabteilung.
Wenn Sie Ihre Produkte noch nicht in Russland oder in der Ukraine vertreiben, helfen wir Ihnen, gewinnbringende Vertriebsaktivitäten in einem vereinbarten Territorium zu etablieren. Wir unterstützen Sie dabei, für diesen Zweck eine Abteilung einzurichten und stehen Ihnen so lange zur Seite, bis Sie die neue Abteilung selbstständig leiten können.

Sie können uns auch zum Repräsentanten Ihres Unternehmens in Russland oder in der Ukraine machen, damit wir nach Vereinbarung bestimmte Aufgaben in Ihrem Namen erledigen können. Wir sind in der Lage, dabei die Mentalitätsunterschiede zwischen deutsch- und russischsprachigen Menschen zu berücksichtigen. In der Rubrik „Erfolgsgeschichten“ finden Sie Beschreibungen von kulturellen Herausforderungen, mit denen ich schon konfrontiert wurde und die ich auf unkonventionelle Weise meistern konnte.

Im Folgenden ist nur ein Teil der Themen aufgelistet, mit denen wir uns befassen. Darunter werden kurz unsere Dienstleistungen aufgezählt. Selbstverständlich gehen wir aber individuell auf Ihre konkrete Situation ein.

Marktanalyse in Russland und in der Ukraine

Wir führen unabhängige und notwendige Analysen des Marktes durch, in dem Ihr Produkt vertreten ist, um Ihnen einen möglichst guten Einblick in die aktuelle Marktsituation zu verschaffen. Oft ist allein das Fehlen dieser Kenntnisse schon verantwortlich für ungünstige Entscheidungen. Wir bieten an, die aktuelle Lage des relevanten Marktes höchstdetailliert zu untersuchen, damit wir vom ersten Schritt an professionelle Entscheidungen treffen können. Dafür schlagen wir folgende Vorgehensweise vor:
• Preisvergleiche
• Analyse der Absatzkanäle
• Untersuchung der Präsenz und der Marktabdeckung eines Produktes in einer bestimmten Region
• Finden und Befragen potenzieller Kunden
• Rangierungen von Einzelhandelsketten
• Bestimmen potenzieller Distributoren und Subdistributoren
• Konkurrenzanalyse
• Bestimmen der relevanten Gebiete und Städte im betreffenden Land für eine maximale Marktabdeckung

Unterstützung bei der Zusammenarbeit mit Distributoren und Subdistributoren

Herstellerfirmen helfen wir gerne bei der Suche und Analyse von Distributoren sowie bei der Zusammenarbeit mit diesen. Ebensolche Unterstützung bieten wir auch Distributoren für den Umgang mit Subdistributoren. Wir sind erfahren in der Zusammenarbeit mit Herstellern, Distributoren sowie Einzelhandelsketten. Deshalb verstehen wir die Abläufe jeder einzelnen Etappe des Vertriebs. Bei diesem Thema gilt es, einige Aspekte zu berücksichtigen.

Es ist wichtig, dass Ihr Partner zu der „Größe“ und den Zielen Ihres Unternehmens passt. Ein Missverhältnis kann zu Enttäuschungen in der Geschäftsbeziehung führen. Außerdem sollte bedacht werden, dass Ihr Partner ausreichende personelle, administrative, finanzielle und logistische Ressourcen besitzen muss.

Wenn Ihr Partner weiß, dass Ihnen seine Aufgaben und Herausforderungen bewusst sind und Sie ihm die notwendige vielseitige Unterstützung zusichern, hat er die nötige Sicherheit beim Verkauf des Produkts an seine Kunden.

Natürlich spielt auch die persönliche Beziehung eine entscheidende Rolle, da sie den Erfolg des ganzen Vertriebsprozesses beeinflussen kann. Beim Export bzw. Vertrieb in Russland spielt zusätzlich noch die russische Mentalität eine Rolle. Situationen, mit denen wir schon zurechtkommen mussten, sind in der Rubrik „Erfolgsgeschichten“ beschrieben. Die folgende Aufzählung beinhaltet nur einen Teil unserer Dienstleistungen für einen erfolgreichen Umgang mit Distributoren und Subdistributoren:

  • Analyse der vorhandenen Partner
  • Untersuchung der aktuellen Lage der Zusammenarbeit mit Distributoren und Subdistributoren
  • Überprüfung des Bedarfs nach neuen Distributoren und/oder Subdistributoren
  • Suche nach Distributoren und/oder Subdistributoren
  • Hilfe bei der Vorbereitung von Verhandlungen
  • Eigenständige oder gemeinsame Durchführung von Verhandlungen
  • Gemeinsame Kundenbesuche und Analyse der Verhandlungen
  • Präsentation Ihres Unternehmens oder Ihres Produkts vor bestimmten potenziellen Kunden
  • Tätigkeitsanalyse der Manager, die für die Zusammenarbeit mit Distributoren verantwortlich sind
  • Vorbereitung der Informationen für zukünftige Zusammenarbeit, z.B. mit dem Einzelhandel
  • Analyse der logistischen Aspekte bei der Zusammenarbeit mit Distributoren
  • Suche nach einer Firma, die technische Unterstützung leistet oder Analyse eines bereits vorhandenen technischen Support-Partners
Zusammenarbeit mit industriellen Kunden und Einzelhandelsketten. Der Kanal B2B.

Bei der Arbeit am russischen und ukrainischen Markt gibt es viele Faktoren zu bedenken, da entscheidende Unterschiede zum deutschen Markt bestehen. Nutzt man alle Absatzkanäle richtig, kann man nicht nur Gewinn erzielen, sondern auch eine breite Marktabdeckung und Bekanntheit Ihrer Produkte.
Bei Verhandlungen mit  Einkäufern oder Kunden verlieren viele Manager ihren Kampfgeist, so dass aus den Verhandlungen nichts wird. Auch beim Führen von Verhandlungen bestehen Mentalitätsunterschiede, wovon unsere Erfolgsgeschichten zeugen.
Dank meiner Arbeitserfahrung in den Bereichen  Vertrieb und Einkauf kann ich Ihre aktuelle Situation aus verschiedenen Perspektiven analysieren und eine Optimierung des Umgangs mit Einkaufsmanagern anbieten. Es herrscht die Meinung vor, es reiche meist aus, ein persönliches und „freundschaftliches“ Verhältnis zum Einkaufsmanager aufzubauen, dann habe man den Erfolg schon in der Tasche. Doch ich, Eugen Vilandberg, ehemaliger Mitarbeiter bei Metro Cash & Carry und Lenta Cash & Carry, kann aus Erfahrung sagen, dass das nicht zutrifft. Es ist wichtig, im alltäglichen Geschäft eine Reihe von Aspekten zu berücksichtigen. Einige davon sind:
• Wie man in Verhandlungen mit einem „bösen“ Einkaufsmanager die Ergebnisse erzielt, die vom Vorgesetzten erwartet werden
• Das Verständnis, an welchen Stellen man handeln darf und an welchen man es nicht tun sollte
• Die Zusammenarbeit mit dem Finanzbereich und der Buchhaltung bedürfen ganz eigener Herangehensweise
• Wie man erreicht, dass der Einkaufsmanager in Änderungen des Lieferungsvertrags einwilligt
• Wie man mit Listungsgeldern und Boni umgehen sollte, zu deren Zahlung man aufgefordert wird
• Wie man logistische Standzeiten vermeidet
• Wie man eine optimale Platzierung erreicht
• Wie man Promotions sinnvoll einsetzt

Viele Unternehmen meinen, dass schon der Beginn der Zusammenarbeit mit einem Kunden einen Gewinn darstellt. Jedoch würde ich einschätzen, dass dies nur 50% des Erfolgs bedeutet. Eine Kundenbeziehung muss aufrechterhalten werden. Dazu gehören Jahresgespräche und die Zusammenarbeit mit verschiedenen Abteilungen, welche sogar zu harten „Kampf“-Aktionen werden können. Nur die erfolgreiche Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Abteilungen und auf verschiedenen Ebenen kann dazu führen, dass die Kooperation mit jedem einzelnen Kunden gewinnbringend ist.

Wir helfen Ihnen gerne mit unseren Kenntnissen und unserer Erfahrung beim Aufbau von Beziehungen zu Endkunden und Einzelhandelsketten bzw. bei deren Optimierung.

Repräsentative Dienstleistungen

Es ist für Sie von Vorteil, wenn Sie uns beauftragen, Ihre Interessen in Russland bzw. in der Ukraine zu vertreten. Wir übernehmen gerne konkrete Aufgaben in Ihrem Auftrag und führen sie professionell, unabhängig und ohne Sprachbarrieren aus.
Beispielsweise suchen wir für Sie nach Vertriebspartnern, Distributoren und Handelsketten und verhandeln mit diesen. Gerne präsentieren wir Ihr Unternehmen und Ihre Produkte bei potenziellen Kunden. Sie können uns auch beauftragen, Verhandlungen in Ihrem Namen zu führen. Wenn Sie selbst vor Ort sind und z.B. Kundenbesuche tätigen, begleiten wir Sie gerne und unterstützen Sie operativ im Tagesgeschäft.
Durch derartige Unterstützung können Sie Ihre Mittel bedeutend sparen und brauchen keine Verantwortung für Personal zu übernehmen.
Eine vollständige Übersicht unserer Angebote in diesem Bereich finden Sie unter „Repräsentative Dienstleistungen“.

Zertifizierung

Die russischen und ukrainischen Amtswege sind anders aufgebaut als die deutschen. Auch die Kommunikation mit Beamten läuft anders ab. Die Kosten eines Zertifikats können in Abhängigkeit der beauftragten Organisation variieren. Es ist auch sehr wichtig, zu bedenken, dass Ihr Partner oder Repräsentant Ihre Produkte auf Basis des im Exportland erworbenen Zertifikats verzollen und anschließend verkaufen muss. Deshalb sollten die erworbenen Dokumente eine bequeme Bearbeitung erlauben und von den Ämtern anerkannt sein. Wir helfen Ihnen, hierfür eine optimale Lösung zu finden und beraten Sie, damit Sie unnötige Probleme vermeiden können. Daneben empfehle ich Ihnen, die „Erfolgsgeschichten“ anzusehen, in denen beschrieben ist, welche Situationen mir bereits begegnet sind. 

 

Die EV Consult bietet Ihnen an:

  • Ermittlung der jeweiligen Bedingungen für die Zertifikate
  • Aufzeigen vorgeschriebener Zertifikate für die geplante Tätigkeit
  • Finden unabhängiger Zertifizierungsorganisationen bzw. –stellen
  • Übersicht der sich aus der Zertifizierung ergebenden Kosten
  • Vorbereitung der notwendigen Unterlagen zur Zertifizierung
  • Erledigen aller länderspezifischen Formalitäten zum Erhalt der jeweils erforderlichen Zertifikate

 

Unten finden Sie Zertifikate, die wir für unsere Geschäftspartner erstellen.

 

Zertifizierung für den russischen Markt:

  • GOST-R-Zertifikat
  • EX-GOST-R-Zertifikat (Explosionsschutzzertifikat)
  • Brandschutzzertifikat
  • Technisches Reglement (TR)
  • Metrologisches Zertifikat
  • Registrierung von Medizinprodukten
  • Registrierung von Messtechnik
  • Negativbescheinigung
  • Registrierung von Telekommunikationstechnik
  • Staatliche Registrierung (für Haushaltsprodukte)

Betriebssicherheit:

  • Begutachtung der Betriebssicherheit (Gutachten für Betriebssicherheit) 
  • Rostechnadzor(TÜV)-Zulassung
  • Erstellung der technischen Dokumentation
  • Energiebedarfberechnung

Umsetzung und Zertifizierung für Managementsysteme:

  • Qualitätsmanagementsystem (ISO 9001)
  • Umweltmanagementsystem (ISO 14001)
  • Arbeitsschutz-Management-System (OHSAS 18001)
  • freiwilliges Zertifizierungssystem ISM „Alliance Certification“
  • Bahnnorm IRIS
  • Gazprom-Zertifikat

Zertifizierung für die GUS-Länder:

  • Konformitätserklärung der Zollunion
  • UkrSEPRO-Zertifikat (Ukraine)
  • GOST K-Zertifikat (Kasachstan)
  • GOST BelCT (Weißrussland)
Time management

In Russland hat man es mit größeren Entfernungen zu tun, und das Zeitmanagement ist in den GUS-Staaten anders als in Deutschland. Eine Fahrt von einem Ende Moskaus zum anderen kann z.B. mehrere Stunden dauern. Dazu kommt, dass die berüchtigten Staus in Moskau den Fortbewegungsprozess erschweren. Daher gehen GUS-Bürger anders als in Europa mit der Zeit sowie mit Terminen und Fristen um. Diesen Faktor muss man bedenken und die Geschäftsabläufe so organisieren, dass die Arbeitsqualität keinen Schaden nimmt.
Wir helfen Ihnen, Ihre Abläufe so zu gestalten, dass Sie und Ihr Personal rational mit dem Faktor Zeit umgehen können. Über die Besonderheiten der russischen Mentalität können Sie in der Rubrik „Erfolgsgeschichten“ mehr erfahren.

Suche und Motivation von Vertriebspersonal

Mitarbeiter für den Vertrieb zu finden und zu motivieren, ist keine einfache Angelegenheit. Sie wird noch dadurch erschwert, dass aktive Vertriebsmanager sich stets „wie ein Segel im Wind drehen“.
Die täglichen Probleme mit der Buchhaltung und Logistik, das aus subjektiver Sicht  fehlende Verständnis des Vorstandes u.ä. führen dazu, dass in der Vertriebsabteilung ein schneller Personalwechsel stattfindet.
Wir betrachten mit Ihnen gemeinsam die aktuelle Situation in Ihrer Vertriebsabteilung und arbeiten Motivationstechniken für die Manager heraus, damit diese bei Ihnen bleiben.

Gemeinsame Geschäftsreisen

Um in einem fremden Land erfolgreiche Entscheidungen für einen Geschäftsprozess treffen zu können, ist es wichtig, sich dort möglichst schnell und gut auszukennen und zurechtzufinden. Wir begleiten Sie auf Ihren Geschäftsreisen. Mit unserem Know-how verschaffen wir Ihnen einen klaren Überblick über die Rahmenbedingungen Ihres speziellen Anliegens, damit der Verwirklichung Ihrer Ziele nichts im Wege steht. 

Erledigen von Formalitäten

Damit Formalitäten nicht Ihre Geschäftsentwicklung bremsen, managen wir folgende Aufgaben für Sie:
• Unterstützung im Tagesgeschäft und Erledigen der Formalitäten
• Gründung eines Tochterunternehmens bzw. einer Repräsentanz
• Suche nach Personal (Fach- und Führungskräfte)
• Suche nach Büroräumlichkeiten

Internet-Werbung

Google, Facebook und Ebay sind unumstrittene Marktführer in manchen Staaten. Kennen Sie die führenden Internetportale in Russland und in der Ukraine? Dank langjähriger Erfahrung sind uns die grundlegenden Unterschiede zwischen den jeweils vor Ort führenden Internetunternehmen bekannt. Damit Ihre gewünschten Ergebnisse kosteneffizient über das Internet erzielt werden können, ist es notwendig, sich in der "Online-Landschaft" auszukennen und den Überblick über lokal populäre Internet-Angebote zu haben. EV Consult verwirklicht Ihre Ziele durch:
• Kontext-Werbung, d.h. Werbung über gezielte Suchbegriffe („Adwords“, „Direct Yandex“)
• Werbung auf großen, lokal führenden Internetportalen

Durchführung von Werbekampagnen

Werbung ist die Triebkraft des Verkaufs. Ohne kompetente Werbung und Zielgruppenansprache ist der Aufbau einer flächendeckenden Distribution nicht denkbar, da über Werbung Nachfrage generiert wird.

In Russland und in der Ukraine gibt es eine eigene Werbekultur. Die Methoden, wie man dem Kunden Informationen vermittelt, unterscheiden sich von den deutschen. Nur ein Zusammenspiel von richtig aufgebauter Werbung und einer starken Vertriebsabteilung kann das erwünschte Resultat erzielen. Beispielsweise setzen viele das Internet zur Verkaufsförderung ein, doch kaum einer weiß, wie man diesen mächtigen Kanal richtig nutzt.
Wir freuen uns darüber, Ihnen die Prinzipien einer effektiven Werbekampagne persönlich zu erklären. Darüber hinaus  bieten wir Ihnen an, die Werbeaktivitäten in den Medien und am Point of Sale für Sie zu organisieren.